การคัดเลือกลูกค้า

การคัดเลือกลูกค้า

สมมุติคุณได้พบลูกค้า คุณถามเขาว่า "ไม่ทราบลูกๆ เป็นอย่างไรบ้างครับ" เขาตอบว่า "ผมยังไม่มีลูกครับ" คุณก็ถามต่อไปว่า "เอ่อ! ถ้าอย่างนั้น ภรรยาคุณสบายดีนะครับ" เขาตอบกลับมาว่า "ผมยังไม่มีภรรยาครับ" กรณีนี้คนๆ นี้เป็นแค่ชื่อที่เราได้มา ไม่ได้เป็นแม้ผู้คาดหวังด้วยซ้ำ

คุณจะทำให้ชื่อๆ หนึ่งกลายเป็นลูกค้าได้ก็ด้วยการหาข้อมูลที่เพียงพอ ที่จะทำให้คุณสามารถจัดเตรียมแผนการนำเสนอที่เหมาะสมกับลูกค้าคนนี้ได้ ข้อมูลที่กว้างๆ ที่คุณควรรู้ก็มี

1. ความจำเป็นในสินค้าที่ลูกค้าต้องซื้อ
2. ความสามารถที่จะซื้อได้
3. พบได้ด้วยความยินดี
คุณจะหาข้อมูลที่ว่านี้ได้อย่างไร ?



การสังเกตด้วยตนเอง
สมมุติว่าคุณกำลังทำกิจวัตรประจำวันที่ได้มีโอกาสพบ เพื่อนบ้าน ที่ร้านค้า หรือคุยกับคนแปลกหน้าที่มายืนเลือกของอย่างเดียวกับคุณ ถ้าคุณปากไม่หนัก คุณก็คงได้เพื่อนใหม่ แต่คุณรู้อะไรบ้างเกี่ยวกับตัวเขาจากการคุยกัน หรือเพียงฟังผ่านๆ ลองดูคำถามและการหาข้อมูลต่อไปนี้

คำถาม ->> ข้อมูลที่พอมองเห็นได้ (ไม่ได้ถามตรงๆ)

สวัสดีครับ สบายดีหรือครับ? แสดงความเป็นมิตรก่อนเลย?
ธุรกิจเป็นอย่างไรบ้างครับ? สามารถจ่ายเงินซื้อสินค้าได้?
ปกติงานยุ่งมากๆช่วงไหนครับ? จะพบได้ตอนไหน?
งานใหม่เป็นอย่างไรบ้าง? การเงินดีขึ้น?

นี่เป็นเพียงตัวอย่าง ในการคุยกันจริงๆ เราจะพูดคุยตามธรรมชาติที่จะถามสารทุกข์สุขดิบ แต่จุดมุ่งหมายเพื่อให้นักขายมองลูกค้าในอีกมุมมองหนึ่งที่ได้ข้อมูลจากการสนทนา และนำไปบันทึกอีกครั้งเพื่อนำมาพิจารณาใช้เตรียมการนำเสนอของนักขาย