การคัดเลือกลูกค้าคร่าวๆ

การคัดเลือกลูกค้าคร่าวๆ

เราจะใช้วิธีง่ายๆ โดยการให้คะแนนระบบสี่คะแนน โดยจะให้ทุกคำถามที่เราตอบ "ใช่" ได้หนึ่งคะแนน

1. คุณคิดว่าชื่อนี้มีรายได้มากพอที่จะซื้อสินค้าได้หรือไม่
2. สินค้าของคุณเหมาะสมกับเขาไหม
3. คุณรู้เรื่องเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงหรือกำลังจะเปลี่ยนแปลง ที่จะทำให้มีความจำเป็นต้องซื้อสินค้าเพิ่ม
4. คุณรู้จักลูกค้าคนนี้ดีพอที่จะพบได้

โดยการให้คะแนนแบบนี้คุณจะพอมองออกว่าใครสามารถซื้อได้ รายชื่อที่ได้คะแนนสูงๆ คือ รายชื่อเร่งด่วนที่คุณต้องไปพบก่อนรายอื่น แต่รายชื่อที่ได้คะแนนน้อยไม่ใช่ว่าจะไม่ดีแต่เป็นเพราะรอให้เราหาข้อมูล และทำความรู้จักให้มากกว่านี้ (อย่างน้อยก็แนะนำรายชื่อให้คุณได้)

จัดเก็บรายชื่อให้ใช้งานได้สะดวกที่สุดสำหรับคุณ เชื่อว่าบริษัทของคุณคงมีระบบการเก็บรายชื่อลูกค้าที่ดีอยู่แล้ว ความสำคัญคือใช้มัน และใช้มันอย่างต่อเนื่องจนเป็นนิสัย

การหารายชื่อลูกค้า

การหารายชื่อลูกค้า

ลองเช็คดูตามหัวข้อต่อไปนี้แล้วถามตัวเองว่า เขาเหล่านี้สามารถซื้อสินค้าคุณได้หรือไม่ หรือเขามีความจำเป็นอะไรต้องซื้อ หรือเขาสามารถแนะนำรายชื่อดีๆ ให้คุณได้หรือไม่

1. คนที่คุณจ่ายเงินให้เขาเป็นประจำ เช่น เจ้าของร้านขายของชำ อู่รถที่คุณใช้บริการ ร้านเสื้อผ้า

2. คนที่นานๆ คุณจ่ายเงินให้ครั้งหนึ่ง เช่น ผู้รับเหมาซ่อมแซมบ้าน ช่างรับตกแต่งภายใน

3. คนในอาชีพอื่นๆ หมอ ครู คนทำงานธนาคาร คนที่คุณต้องเกี่ยวข้อง

4. สมาคม สโมสร ที่คุณเข้าร่วม แยกประเภท ดูรายชื่อที่เป็นเพื่อนหรือคนที่คุณรู้จักในกลุ่ม

5. กลุ่มคนที่คุณเจอตอนเย็นๆ ไปเดินเล่น เพื่อนบ้านก็เป็นกลุ่มที่อย่ามองข้าม

6. เพื่อนนักเรียนเก่า

7. งานเดิม ก่อนที่คุณจะเป็นนักขาย พวกที่คุณเคยคิดว่าเป็นคู่แข่งของคุณ กลุ่มที่คุณสนิท และกลุ่มที่เพื่อนคุณสนิท

8. ญาติของคุณ ญาติของคู่สมรสคุณ คุณจะรู้ข้อมูลและพบได้ด้วยการต้อนรับที่ดี

9. กลุ่มคนที่คู่สมรสของคุณรู้จัก อาจจะเป็นในสมาคม ชมรม ที่ทำงาน

10. งานอดิเรกของคุณ กีฬา ที่คุณมีกิจกรรมสม่ำเสมอคุณจะมีกลุ่มที่เป็น "คนคอเดียวกัน"

สานสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม

สานสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม

ถ้าคุณเป็นนักขายมานานพอสมควรคุณก็ต้องมี "เพื่อนพิเศษ" ลูกค้าเดิมของคุณ คุณควรมีการติดต่อสานสัมพันธ์เป็นประจำซึ่งจะให้ผลดีสามข้อ

1. นี่เป็นการสร้างธุรกิจที่ดี
2. คุณมีหน้าที่ต้องบริการ
3. เขาเป็นแหล่งรายชื่อใหม่ที่ดีที่สุดแหล่งหนึ่ง

มีผลการวิจัยว่า นักขายที่มีความสามารถจะขายสินค้าเพิ่มในกลุ่มลูกค้าเก่าอย่างสม่ำเสมอในขณะที่นักขายที่ไม่ค่อยมีผลงาน พยายามที่จะเปิดการขายใหม่ๆ ตลอดเวลา และพยายามขายให้กับลูกค้าที่นักขายเก่งๆ ดูแลอยู่ เท่ากับเป็นการกระตุ้นความคิดให้ลูกค้า และลูกค้าก็จะโทรไปสอบถามนักขายของเขาว่า สินค้าตัวนั้นตัวนี้เป็นอย่างไร ซึ่งที่จริงแล้วนักขายเคยเสนอก่อนแล้วแต่ลูกค้าอาจจะไม่มีความพร้อมจะรับฟัง นั่นเท่ากับว่านักขายที่เก่งในการรักษาความสัมพันธ์จะมีนักขายอื่นๆ คอยช่วยกระตุ้นตลาดให้ตลอดเวลา

อย่าลืมว่านักขายได้รับค่านายหน้าจากลูกค้าเก่าเวลาเขาสั่งสินค้าอีกครั้ง ดังนั้นนั่นถือเป็นค่าบริการที่ลูกค้าจ่ายให้ด้วยเช่นกัน ไม่ว่านักขายนั้นจะบริการหรือไม่

ฉะนั้นอย่างน้อยการรักษาการติดต่อสม่ำเสมอนอกจากเป็นภาระผูกพันธ์ที่คุณมีต่อเขาแล้ว ลูกค้าของคุณยังเป็นแหล่งที่คุณจะได้รายชื่อใหม่ๆ ทั้งในเครือญาติ และคนที่เขารู้จักอีกด้วย